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聚焦战略才是B2B?sh)商的杀手锏

2016/5/9 0:00:00

q些q_(d)B2B?sh)商q_发展得如火如|各垂直领域融资报g断,也常有新公司入驻、崛赗在q些q_中,有传l企业的“老炮儎쀝,也有互联|跨界过来的“小鲜肉”,各有优势也都有不之处。除?jin)纯跨界的外来者,传统B2B?sh)商q_的玩家可按源头分成:(x)1、行业资׃h士创业项目;2、行业门戗N?资讯q_转型目Q?、传lN易商转型目Q?、传l企业内部创业项目。这些玩家掌握不同层面的行业资源Q也有各自的短板?

行业资深人士创业目

行业资深人士p传统企业、N易相关的q营逻辑Q但没有传统企业?qing)N易商的资源优势,~少拓展、扩展的基础。在能力、资源圈范围内,他们可玩得顺风顺_(d)但在团队资源半径外扩展项目ƈ不容易,q类目受传l模式、思维所限,在创业途中不断整合资源、h才,不然到最后可能只能偏居一隅或成ؓ(f)其他?sh)商q_的一环?o:p>

具代表性的有不久前完成A轮融资的找a(b)|,其管理团队多Zl行业出w,~Z联网背景Qؓ(f)补短板,找a(b)|正陆箋引进滴滴?gu)、阿里巴巴等公司的互联网人才?o:p>

行业门户、N?资讯q_转型目

行业门户、N?资讯q_的优势在于其、信息等资源的积累,具备行业l验且有互联|基因。作为门Pq类目有天然的量优势Q随之而来的是量的数据与信息Q对?jin)解行业、市(jng)场有较大帮助Q短板是U下能力不强Q缺乏交易、运营经验?o:p>

C较大的B2B?sh)商q_不少都是资讯业务?gu)nQ如上v钢联、慧聪网{。上钢联的前n是线上钢铁行业资讯网站“我的钢铁网”,?005q就建立?jin)钢铁?sh)商^収ͼ但此ơ运营ƈ不成功,q_?007q底关闭。现在可以看到的?sh)商q_钢银?sh)商是上钢联?008q同上v宝山钢材交易?jng)场理有限公司共同讄的,在线上资讯^台的基础上整合了(jin)传统企业的资源优ѝ?o:p>

传统贸易商{型项?/strong>

传统贸易商包括主营撮合交易的寄售商及(qing)主自营的代理商,前者优势在于信息和交易撮合Q后者则在于健全的服务体p,两者都有原始客户及(qing)较好的行业关pR寄售商一般会(x)以轻资的模式{型至供应铑^収ͼq布局供应N融,发挥其客戯源优势;代理商更們֐于徏立闭环生态^収ͼ发挥其原有服务、业链优势。两者都~Zq_化运营经验,寄售商的服务不及(qing)代理商,代理商则较进行难业务拓展——自营业务难以爆发式增长Q其他N易商也不?x)主动来支持竞争?gu)?o:p>

传统企业内部创业目

传统企业多是行业内龙头企业,包括上游的制造商或者及(qing)中下总理商Q这些传l企业天焉自营。传l企业内部创业项目有资源优势Q也有较多试错机?x);短板斚wQ传l企业内部创业项目与传统贸易商{型项目类|也缺乏互联网q_q营l验Q存在拓展v量问题。另外,传统企业内部创业目的^C务还?x)同传统企业原有业务冲突Q^台独立性或多或会(x)受到影响?o:p>

传统企业内部创业目的例子很多,包括宝钢旗下的“东斚w铁在U쀝,宝钢?000q?月就成立?jin)东斚w铁电(sh)子商务公司,同年10月开通“东斚w铁在U쀝,是最早一批B2B?sh)商|站。虽然是老玩Ӟ但业务还是局限于自营Qؓ(f)补短板,宝钢又在2013q成立“上钢铁交易中?j)”,其定位为第三方?sh)商q_Q也是现在的欧冶云商?o:p>

跨界的外来?/strong>

跨界外来者想撬动传统行业?jng)场较难Q传l资源已被上q四cȝ家占据,要想在市(jng)Z分一杯羹Q需在新l度?jng)场中徏立地位,q找准传l行业的痛点。目前可以看到维度有两个Q一个是从行业外的维度,比如阉K巴巴{大佬(阉K其实也在行业内)(j)依靠自n的流量、资源优势强势登陆;另一个维度是挖掘行业新兴?jng)场Q如SaaS企业通过工具抢入口。这些外来者往往不接地气Q需要同行业内巨头强手,阉K巴巴增资五矿?sh)商便是案例?o:p>

通过上文可以发现Q各个玩安有优~点Q主要的影响因素包括资源、流量、扩张能力、互联网技术、^台运营能力等Q{化至q_的竞争力则成?jin)资源整合能力、服务质量?o:p>

同ToC不同QToB业务面对的是企业Q企业对q_的要求高于C端用Pq_需要比企业更懂行业Q比客户更快、更_ևQ否则^Ch(hun)g能全部显现。传l企业胜在对行业的深度理解及(qing)对现有资源的把捉Q互联网公司则胜在对资源的处理、调配以?qing)其学?fn)、成长能力。理想的B2Bq_聚集传l行业的资源?qing)经验、互联网的技术与q营理念Q通过闭环的生态^収ͼ提供诸如物流仓储、供应链金融、SaaS{系列服务,q不断学?fn)、提升资源整合能力与服务质量以增强用L(fng)度。现实中QB2Bq_是逐步成长的,需要不断融资、ƈ购、引入h才补短板,q类融资、ƈ购多在“小鲜肉”互联网同“老炮儎쀝传l企业间发生?o:p>